損益兩平 ROAS 怎麼算？商品利潤決定廣告最低門檻

損益兩平 ROAS 的算法是「1 ÷ 貢獻毛利率」。貢獻毛利率是售價扣掉商品成本，以及運費、金流手續費這些每筆訂單都會產生的成本後，剩下的比例。例如每賣 1,000 元能留下 450 元，貢獻毛利率是 45%，損益兩平 ROAS 就是 1 ÷ 0.45 ≈ 2.22，代表每花 1 元廣告費至少要帶回約 2.22 元營收才不會虧。

重點摘要

損益兩平 ROAS = 1 ÷ 貢獻毛利率；貢獻毛利率 50% 要 ROAS 2，25% 要 ROAS 4。
只扣進貨成本會高估利潤，運費、金流、平台抽成、包材都要扣。
想讓廣告有賺，目標 ROAS = 1 ÷（貢獻毛利率 − 目標利潤率）。
代操服務費、退貨取消率會把門檻往上推，計算時要一起放進去。
有穩定回購的商品，首購可以用顧客一段期間的總貢獻毛利評估，但要有可靠數據。

損益兩平 ROAS 是什麼？

ROAS（廣告投資報酬率）是「廣告帶來的營收 ÷ 廣告花費」。損益兩平 ROAS 則是廣告剛好不賺不賠的那條線：實際 ROAS 高於它，這筆廣告費有帶來利潤；低於它，賣越多虧越多。

公式的推導很簡單。假設花了廣告費 A，帶來營收 R，貢獻毛利率是 m，這波廣告留下的錢就是 R × m − A。要不虧，R × m 至少要等於 A，移項後就是 R ÷ A ≥ 1 ÷ m。R ÷ A 就是 ROAS，所以損益兩平 ROAS = 1 ÷ m。

不同毛利率的損益兩平 ROAS 對照表

貢獻毛利率	損益兩平 ROAS	每花 1 萬元廣告費，至少要帶回的營收
70%	約 1.43	約 14,300 元
60%	約 1.67	約 16,700 元
50%	2	20,000 元
45%	約 2.22	約 22,200 元
40%	2.5	25,000 元
30%	約 3.33	約 33,300 元
25%	4	40,000 元
20%	5	50,000 元
10%	10	100,000 元

毛利率越低，門檻上升得越快。貢獻毛利率從 40% 掉到 20%，損益兩平 ROAS 不是多一點，而是直接從 2.5 翻倍到 5。

3 個步驟算出你的損益兩平 ROAS

以下用一組假設數字示範，不代表任何產業的平均水準。

步驟 1：算出每筆訂單的貢獻毛利

項目	金額（假設）
未稅售價	1,000 元
商品成本	− 400 元
運費	− 80 元
金流手續費	− 25 元
包材與贈品	− 45 元
貢獻毛利	450 元

售價記得用未稅金額，每一項成本的算法在毛利率怎麼算？公式、範例與投廣告前必算的成本有完整說明。

步驟 2：換算貢獻毛利率

貢獻毛利 ÷ 未稅售價 = 450 ÷ 1,000 = 45%。

步驟 3：算出損益兩平 ROAS 與損益兩平 CPA

損益兩平 ROAS = 1 ÷ 0.45 ≈ 2.22。如果你習慣看每筆訂單的成本，也可以算損益兩平 CPA（每筆訂單最多能花的廣告費）= 客單價 × 貢獻毛利率 = 1,000 × 45% = 450 元。這兩個數字講的是同一件事，挑一個你看得習慣的用就好。

只扣商品成本會發生什麼事？

如果只用帳上毛利率 60% 計算，會得到損益兩平 ROAS 約 1.67。假設這個月廣告花 50,000 元，ROAS 做到 2，帶來 100,000 元營收：

計算方式	100,000 元營收留下的錢	扣掉 50,000 元廣告費後
用帳上毛利率 60%	60,000 元	賺 10,000 元
用貢獻毛利率 45%	45,000 元	虧 5,000 元

同一份報表，看起來賺 1 萬元，實際上虧 5 千元。這就是為什麼一定要把每筆訂單的變動成本扣乾淨再算門檻。

ROAS 要多少才會賺錢？目標 ROAS 怎麼算

損益兩平只是不虧。廣告還要幫你分攤房租、人事等固定開銷，也要留下利潤。可以先決定「希望廣告帶來的營收中，留下幾 % 當利潤」，再用下面的公式算出目標 ROAS：

目標 ROAS = 1 ÷（貢獻毛利率 − 目標利潤率）

延續 45% 的例子，希望留下 15% 利潤：1 ÷（0.45 − 0.15）= 1 ÷ 0.3 ≈ 3.33。驗算一下：花 1 萬元廣告費、帶回約 33,300 元營收，貢獻毛利約 15,000 元，扣掉廣告費剩約 5,000 元，大約是營收的 15%。

目標利潤率	目標 ROAS（貢獻毛利率 45%）
0%（損益兩平）	約 2.22
5%	2.5
10%	約 2.86
15%	約 3.33
20%	4

目標利潤率設得越高，ROAS 門檻越高，廣告能擴大的空間也越小。比較穩健的做法是先確保主力廣告穩定高於損益兩平，再逐步拉高目標。

用固定開銷回推每月需要的廣告營收

也可以從另一個角度算：每月的固定開銷（房租、人事、軟體等）要靠貢獻毛利來支付，所以「廣告營收 × 貢獻毛利率 − 廣告費」至少要等於固定開銷。例如固定開銷 60,000 元、廣告費 50,000 元、貢獻毛利率 45%，廣告營收至少要（60,000 + 50,000）÷ 0.45 ≈ 244,000 元，也就是 ROAS 約 4.9。這是假設固定開銷全部靠廣告訂單支付；如果還有自然流量、回購或門市收入，門檻會低一些。

這些成本也會推高門檻

代操服務費

如果代操費按廣告花費的比例收，例如假設是廣告費的 10%，每花 1 元廣告實際要付 1.1 元，損益兩平 ROAS 就變成「（1 + 服務費比例）÷ 貢獻毛利率」= 1.1 ÷ 0.45 ≈ 2.44。固定月費的代操費則當成固定開銷，用上一段的方法計算。常見收費方式可以參考廣告代操費用怎麼算？常見收費方式一次看懂。

退貨與取消

廣告後台記錄的是下單金額，之後的退貨、取消、貨到付款拒收通常不會被扣掉。如果退貨取消率是 r，簡化後的損益兩平 ROAS 約為 1 ÷（貢獻毛利率 ×（1 − r））。退貨取消率 10% 時：1 ÷（0.45 × 0.9）≈ 2.47。這還沒算退貨的來回運費，退貨率高的品類要再保守一點。

廣告後台的數字不等於實際訂單

廣告平台的歸因方式（決定一筆訂單要算給哪個廣告）可能高估也可能低估，所以拿來和損益兩平比較的 ROAS，最好用訂單系統的實際營收再核對一次。數字對不起來的常見原因，可以看ROAS 怎麼算？ROAS、CPA、轉換率一次搞懂。

ROAS 低於損益兩平，一定要關廣告嗎？

不一定，要看低於門檻的原因和商品特性：

新廣告還在學習：剛上線或剛大幅修改的廣告，成效通常還不穩定，先觀察一段時間再判斷，原因可以參考Meta 廣告學習階段是什麼？為什麼不要一直改廣告。
商品有穩定回購：保養品、寵物用品、食品這類商品，如果你有可靠的回購數據，可以用顧客一段期間內的總貢獻毛利來評估。例如首購貢獻毛利 450 元，顧客一年內平均再買一次，一年的貢獻毛利約 900 元，首購的 CPA 上限就能放寬到接近 900 元。
開發新客和再行銷分開看：開發新客的廣告 ROAS 通常比再行銷低，兩者應該分開設目標，不要用整體平均一刀切。
長期低於門檻、也沒有回購支撐：這時應該先調整商品、價格、素材或到達頁，而不是加預算。

放寬標準時要清楚知道，自己是在用未來的回購換現在的虧損，並且定期確認回購數據真的有達到。

給老闆的檢查清單

每個主力商品都算出貢獻毛利率與損益兩平 ROAS。
把代操費、退貨取消率放進計算。
決定目標利潤率，算出目標 ROAS，並和投手對齊。
用訂單系統的實際營收核對廣告後台的 ROAS。
開發新客的廣告和再行銷廣告分開看。
進貨價、運費或折扣活動有變動時，重新計算門檻。

這些門檻要能落實，前提是你看得到真實的廣告後台。直白數位行銷的帳號公開透明，業主可以直接看到花費與成效，也能直接和投手討論門檻怎麼設。

常見問題